La Culpa por Vender… 3 maneras de eliminarla

Una de las mediciones psicoemocionales más frecuentes durante este año, ha sido aquella que mide la interacción emocional entre Vendedores y Consumidores en el mismo punto de venta, y el aspecto que siempre llamó mi atención es el alto contraste entre el nivel técnico o conocimiento del producto que tiene cada vendedor con respecto a su marca y la poca efectividad para cerrar la venta… algo que hemos descubierto que es causado por una culpa inconsciente por Vender, por lograr que el consumidor compre finalmente el producto que le gusta, por incentivar el cierre y por sugerir el pago.

Es natural que nos suene contradictoria esta situación, porque la razón de ser de el vendedor es promover, sugerir y cerrar ventas pero la razón por la que esta acción se ve frustrada y bloqueada va más allá de un cambio de actitud, y tiene que ver más con un cambio en la forma como ellos entienden sus propias habilidades y emociones.

[Un caso que quiero usar para explicar esta situación es la historia de “Norma”, una vendedora de 35 años de una muy conocida marca de ropa femenina de alta gama en Lima, Peru. Norma es una mujer carismática, de sonrisa tímida, amable al momento de sugerir prendas, preocupada por que el consumidor se encuentre cómodo en la tienda, capaz de proponer incansablemente varias prendas a un mismo cliente sin perder entusiasmo pero que mientras transcurren los minutos ve como la oportunidad de sugerir el cierre de venta se va desvaneciendo hasta sentirse mal cuando el cliente sale de la tienda sin comprar.]

Voy a compartir contigo 3 estrategias que tus vendedores podrán usar ahora mismo para eliminar esta situación y para siempre…

1. No proyectes tus miedos sobre el cliente

Cuando veas a un consumidor ingresar por la puerta de tu tienda, se consciente que esa persona aunque se parezca a alguien que conoces o encaja en algún estereotipo aprendido, NO es esa persona, por el contrario ES alguien que estas por conocer y así deberá ser tratado por ti.

64% de vendedores prefieren acercarse a aquellos clientes que se parecen a alguien de su entorno afectivo o familiar, para no sentirse intimidados.

2. Reconoce el asombro y sonrisa genuina del cliente

Cuando un cliente mira los productos, usualmente evitas mirar lo que hace pero es precisamente ahí cuando más atención deberías prestar. Aprende a reconocer cuando las personas les sonríen a tus productos, cuando expresan asombro, porque son esas emociones las que te darán la seguridad de estar vendiendo algo que es muy valioso para el cliente, y la culpa por vender desaparecerá.

83% de vendedores no son capaces de recordar si el cliente que acaban de atender sonrió mientras miraba los productos o si se emocionó al hablar de lo que quiere.

3. Interésate no por el producto, y si por su forma de vivir

Te has convertido en un vendedor experto en materiales, colores, formas pero esas características solo son importantes para el consumidor racional, cuando el 93% de los consumidores expresan diferentes emociones frente al producto, y necesitan conectar esas emociones con cada beneficio.

Aprender de la forma de vivir de tus consumidores tiene que ver con entablar conversaciones e intercambiar emociones, con generar empatía con la persona que tienes en frente y con ser consciente que ese cliente que está comprando, TAMBIÉN ERES TÚ.

Convertir a tus vendedores en embajadores de marca es el camino para eliminar definitivamente la culpa por vender y empezar a sentir orgullo por descifrar lo que tu consumidor realmente quiere. ¿Quieres saber más? Haz click aquí

Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

(e) jorge@espectacularity.com

(t) @jtoledoch

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