Guía Inmediata para Convertir Cada Día en un Shopping Day

El Día de Compras o Fin de semana de compras (para ser más precisos) ha terminado en Perú y eso nos deja diversas reflexiones acerca de ¿Cómo y Por qué compran los peruanos?

Tuvimos desde marcas liquidando stocks de invierno a 30%, 50% y 80% hasta algunas otras invitando a los consumidores a navegar por la tienda con música electrónica, en vivo y regalando globos temáticos (esta última fue la acción de “jale” más vista), y en otro grupo encontramos marcas que iniciaron el avance de temporada con descuentos y beneficios difíciles de rechazar.

Incluso tuvimos a un solicitado H&M que (tal vez de manera estratégica) superó el aforo en su tienda, de modo que se formaron largas colas para ingresar a ella; definitivamente un suceso que generó mayor curiosidad entre quienes caminaban por el frente de la tienda.

Entre todos los formatos de descuento propuestos por las marcas, el más aceptado fue aquel que aseguraba “30% off en toda la tienda”; lo que sonó como un paraíso de oportunidad para el cazador de ofertas pero también para el consumidor no habituado a ir de compras. De ahí la fuerte presencia de parejas y familias en los diferentes centros comerciales.

Pero al margen de estos 2 días llenos de mejoría en el cumplimiento de cuotas de venta, liberación de stocks y captación de nuevos clientes, quienes conocieron la marca por primera vez; el shopping day nos ha permitido construir una guía de cómo y por qué los peruanos compran, que si es bien interpretada puede convertir un día común y corriente en un gran día de ventas.

Profundicemos en la guía…

1ro. El consumidor debe sentir que puede comprar TODO en tu tienda, no solo los productos en liquidación o descontados:

Tus consumidores están migrando de ser cazadores de ofertas a ser cazadores de estilo. Por ello cuando solo te preocupas porque permanezcan en la zona de descuentos o liquidaciones estás perdiendo la gran oportunidad de permitirles combinar todos tus productos con su propio estilo de vida. La recomendación es mezclar los productos en descuento con aquellos que no lo tienen y pensar más en lo que se ajusta a la forma como tu consumidor vive.

Como dato, 22% de las emociones positivas (alegría, sonrisa, interés, atención y determinación) con las que tu consumidor ingresa a tu tienda desaparecen frente a la zona de liquidación.

2do.- Divierte a tu consumidor antes que ingrese a tu tienda:

Entusiasmalos con tu vitrina (no con productos, sino con situaciones cotidianas), que bailen antes de ingresar a la tienda, que perciban olores agradables mientras pasan por ella (no solo dentro de la tienda); incentiva su curiosidad por saber qué más hay dentro. Construye intriga, ubica al inicio productos fáciles de entender y usar, y recomiéndale a tus vendedores que se preocupen por entender cómo viven antes de cuánto quieren gastar. Al respecto pudimos descubrir que la afluencia hacia tiendas en corredores fríos o poco transitados aumentó un 46% cuando se generó intriga, alegría y atención antes de ingresar a ellas.

3ro.- A menor stock en tienda, mayor conversión de ventas:

A un consumidor promedio le toma entre 20 y 45 segundos revisar un producto que llamó su atención y solo revisa el 4% de los productos que tiene en su camino, en cambio cuando la cantidad de productos en tienda disminuye a la mitad, y es presentado por estilo de vida y jugando con las elevaciones y profundidades al presentarlos; el consumidor llegar a revisar hasta el 28% de ellos.

4to.- Si te ganas al acompañante, te ganas al Consumidor y su ticket de compra aumentará:

Esta situación se está volviendo más presente, recurrente y vital para cerrar más ventas. Actualmente quien acompaña al consumidor no sólo disuade la compra, sino que genera un sentimiento de culpa en él. Esta situación puede superarse y convertirla en una fortaleza si desarrollamos espacios de permanencia donde el o los acompañantes puedan sentarse y entretenerse; además de –si logramos identificarlos correctamente- poder construir un mix de producto que les interese y así lograr que el acompañante se convierta en un consumidor de nuestra marca.

Como dato, las mujeres entre 27 y 35 años que compran acompañadas de sus parejas, llegan a aumentar hasta en 21% su ticket de compra cuando saben que sus acompañantes están distraídos y cómodos en el lugar.

5to.- Haz que el consumidor enseñe orgulloso tu empaque o bolsa de compras:

Hoy en día caminar con la bolsa personalizada de compras es un símbolo de realización, de auto-recompensa y de identidad como consumidor. 19% de consumidores que compraron el mes pasado (agosto 2016) en centros comerciales consideraron que el precio que pagaron por el producto era justo solo porque la bolsa de compras era “muy bonita” y “lucia bien en ellos”. Además de ser quienes expresaron mayor alegría, sonrisa y placer como microexpresiones emocionales al momento de recibir la bolsa con su compra.

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Escrito por:

Jorge Toledo-Chacón, CEO Espectacularity

Con Espectacularity sabes al instante que sienten las personas por tu producto mientras están comprando, así puedes personalizar su experiencia de compra y vender cuando tú quieras.

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